Afrontar la entrada en un mercado donde no hay datos estadísticos claros o están diluidos en un grupo mayor, por ejemplo, una actividad CNAE que agrupa al sector junto a otros, puede ser un desafío considerable para cualquier empresa de investigación. En estos casos, es difícil conocer aspectos tales como el comportamiento del consumidor, estimar la demanda o identificar a los principales competidores, así como la presencia y notoriedad del producto o servicio analizado. La falta de información concreta y fácilmente accesible aumenta el riesgo y la incertidumbre, pero existen estrategias que pueden ayudar a navegar en estos entornos y encontrar respuestas relevantes para la toma de decisiones.
Una de las primeras tácticas a considerar es la investigación cualitativa mediante entrevistas en profundidad. Este tipo de investigación permite obtener insights de valor directamente de expertos en la industria, clientes potenciales o de cualquier actor directa o indirectamente implicado en la actividad analizada. A diferencia de los datos cuantitativos, que tienden a resumir información, las entrevistas cualitativas exploran en detalle las motivaciones, necesidades y percepciones de los involucrados. Este tipo de enfoque puede proporcionar una comprensión rica y contextualizada del mercado. Los entrevistados pueden ofrecer perspectivas sobre temas que podrían pasar desapercibidos en datos más generales o que simplemente no aparecen en estudios estadísticos tradicionales. Las entrevistas en profundidad permiten, además, formular hipótesis que pueden guiar las etapas posteriores de la investigación.
Otra estrategia útil en estos mercados poco documentados es el análisis de competencia indirecta y de casos análogos. Aunque no existan datos concretos sobre el mercado objetivo, otros sectores relacionados o con características similares pueden ofrecer pistas. Por ejemplo, si una empresa planea ingresar en el mercado de un producto especializado para un público muy particular, es útil observar sectores que compartan el mismo grupo demográfico o comportamientos de consumo comparables. Este análisis puede incluir la revisión de estudios de caso, informes sectoriales de industrias relacionadas o la observación de productos y servicios que, aunque diferentes, se dirijan a un público similar. Las industrias análogas pueden revelar patrones de consumo y estrategias exitosas que podrían aplicarse al nuevo nicho de mercado.
La recolección de datos primarios propios es también una estrategia interesante para abordar la falta de datos. Esto implica desarrollar y llevar a cabo, entre otros, encuestas, cuestionarios y/o incluso grupos focales que permitan obtener información directamente de las personas relacionadas con el mercado en cuestión. Si bien esta estrategia cuenta con un punto débil importante, requiere más tiempo y recursos, permite a la empresa recolectar información precisa y ajustada a sus necesidades.
En algunos casos, la observación directa en el terreno puede ofrecer datos reveladores. Para ciertos nichos de mercado, simplemente observar cómo se comportan los consumidores en entornos relevantes —ya sea en una tienda, un evento o en redes sociales— o contabilizar la presencia de un producto en un entorno concreto puede ser útil para captar detalles o directamente obtener la información faltante. Esta técnica, conocida en el primer ejemplo como etnografía, se basa en la observación directa y en la interpretación del contexto, lo cual puede ser especialmente valioso en mercados nuevos o emergentes.
La combinación de estas estrategias, que perfectamente son de aplicabilidad también en mercados con mucha información disponible, permite abordar la falta de información cuantitativa con una perspectiva rica y bien fundamentada. Aunque estas técnicas pueden requerir más tiempo y esfuerzo, especialmente las técnicas que implican cualquier desarrollo operacional, permiten entender las dinámicas únicas de nichos de mercado desatendidos. Al adaptar estos enfoques a la naturaleza específica de un mercado, las empresas pueden reducir la incertidumbre, tomar decisiones informadas y abrirse paso en sectores especializados que otros podrían haber pasado por alto debido a la falta de datos convencionales.
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