Cómo enfocar un estudio de viabilidad comercial más allá del potencial del proyecto

A veces, lo más difícil de valorar en un proyecto no es su potencial, sino su encaje. No si tiene sentido en abstracto, sino si tiene sentido aquí y ahora, con este mercado, este entorno y esta forma de operar que ya existe y que, con o sin lógica, tiene sus propias reglas.

Es fácil dejarse llevar por la idea de que si una propuesta es buena, innovadora, bien estructurada o deseable, será viable. Pero la realidad se empeña en mostrar que hay proyectos que fracasan sin fallos de planteamiento, sin errores graves, sin escándalos ni prisas. Simplemente porque no encajaban del todo en el sitio donde intentaron entrar.

Y no hablamos de grandes fracasos, hablamos de proyectos razonables que no despegan, que parecen tener todo en orden pero, por alguna razón, no terminan de cuajar: que generan interés, pero no movimiento. O que incluso arrancan con fuerza y se desinflan poco después sin un motivo aparente.

Muchas veces, el origen está en eso que no se mira lo suficiente: el desajuste. Una fricción entre lo que se quiere ofrecer y cómo funciona, en la práctica, el mercado que se quiere alcanzar. Fricciones que pueden parecer pequeñas: un tono mal elegido, una expectativa cultural no contemplada, una forma de vender que no se reconoce como legítima en ese contexto. Pero es ahí donde pueden empezar a observarse las debilidades.

Por eso, cuando se hace un estudio de viabilidad comercial, no basta con comprobar si hay demanda, si los números cuadran o si la competencia deja espacio. Hace falta observar con precisión qué parte de la propuesta no encaja del todo, y por qué. Qué genera duda, qué suena raro, qué podría resultar incómodo aunque tenga sentido.

Detectar ese desajuste no siempre es una señal de alarma. A veces es una pista valiosa. Porque lo que no encaja no siempre hay que corregirlo: también puede marcar una oportunidad. Un espacio para hacer las cosas de otra manera, o para afinar la forma en que se presentan. Un margen que permite ajustar el ángulo sin renunciar al fondo.

De hecho, muchas de las ideas que luego marcan diferencia nacen justo ahí: en la incomodidad inicial, en la sensación de que algo se sale del guion. Y lo que parecía un obstáculo acaba siendo el elemento que abre camino.

Por eso, los buenos estudios no buscan solo validar si algo funcionará tal como está, sino entender qué habría que ajustar para que tenga sentido en el lugar en el que quiere desarrollarse. No en una versión ideal del mercado, sino en la real, con sus limitaciones, sus ritmos y sus códigos.

Ese análisis fino, que va más allá de comprobar si algo “tiene sentido”, es el que permite tomar decisiones con los pies en el suelo. No para bajar expectativas, sino para poder construir sobre terreno firme. A veces confirmará que el camino es el correcto; otras, que hace falta girar. Y en muchos casos, simplemente, que el encaje no estaba mal… pero podía afinarse mejor.

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